讲点几个小故事。

 

故事一：为什么受伤的就是我

 

某老客户准备采购一批产品，却出人意料的把老供应商甲给“漏”掉了，而老供应商甲的客服人员那段时间几乎天天在他家上门服务，不说服务态度，光客服的专业度就没得挑剔。

供应商的老板从朋友那边得知老客户要选新的产品与服务了，感得很是奇怪，为什么不选我？

最后终于得知结论，在去年某天，供应商甲的一个顾问在现场服务时，客户无意间顺口问了一句，说你家的某款产品如何，这位顾问无意间说了一句，好像用着一般吧。正是这句说着无心的话，促成了老客户选型时首先把老供应商排除在外。

 

故事二：铁杆客户也发飙

 

又是一个老客户选型，又是老供应商落了马。

由于是多年朋友，几经周折，终于问明情况。

投票现场：竟然负责技术的老W反水！

没办法，后边还有生意要接着做。

约出来老W，几杯忘忧水下肚，道出实情。

原来，上次产品安装，请来了总公司的技术专家王大拿。

安装现场，老W凑上前来想趁机多学两招。

问了几个问题。

也许是系统环境问题，也许是天气原因吧，反正那天王大拿有些气不顺。

问一个问题，王大拿就顺手拿出产品手册，翻到某页，递过去。

再问一个，如法炮制。

再问，外甥打灯笼---照旧。

最后，老W不问了，心说话：牛X不是，看我如何教训你们，小样儿！

于是，终于选择本次招标，出了一口“恶”气。

 

故事三：老江湖莫名触霉头

 

某项目实施再即，客户先约项目经理上门交流一下实施计划。

由于是重要客户，供应商派出了非常有实力的身经百战的老项目经理M上门。

正式沟通之前，客户扔出一个不是问题的问题。

我们打算每天都录凭证，还想每天都算成本，这个好不好做到？

 

由于说好了是要交流项目计划的，此话根本无关主题。

老M脱口而出，这个不可能！

斩钉截铁。

客户一怔，悠悠地说了一句，好像我们马路对面的王二麻子家，也用的是你们的软件，他们已做到了，我们是竞争对手!

接下来，客户推说老总找她有事儿，会议改天再开。

老M郁闷地回公司。

走到半路，接到公司电话，客户通知说要求项目经理换人！

 

古人说，不可随处小便还是不处不可随便，还是有些道理的。不管对于销售人员也好，对于客服人员也好，在客户现场，最好还是悠着点儿，没准儿一不留神，一个千万级大单就在不经意间给扔了，而且还没有任何动静。

 

总之一句话，在客户现场，最好还是悠着点儿。