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在客户现场,最好还是悠着点儿

日期:2012-05-24 12:32:35
讲点几个小故事。
 
故事一:为什么受伤的就是我
 
某老客户准备采购一批产品,却出人意料的把老供应商甲给“漏”掉了,而老供应商甲的客服人员那段时间几乎天天在他家上门服务,不说服务态度,光客服的专业度就没得挑剔。
供应商的老板从朋友那边得知老客户要选新的产品与服务了,感得很是奇怪,为什么不选我?
最后终于得知结论,在去年某天,供应商甲的一个顾问在现场服务时,客户无意间顺口问了一句,说你家的某款产品如何,这位顾问无意间说了一句,好像用着一般吧。正是这句说着无心的话,促成了老客户选型时首先把老供应商排除在外。
 
故事二:铁杆客户也发飙
 
又是一个老客户选型,又是老供应商落了马。
由于是多年朋友,几经周折,终于问明情况。
投票现场:竟然负责技术的老W反水!
没办法,后边还有生意要接着做。
约出来老W,几杯忘忧水下肚,道出实情。
原来,上次产品安装,请来了总公司的技术专家王大拿。
安装现场,老W凑上前来想趁机多学两招。
问了几个问题。
也许是系统环境问题,也许是天气原因吧,反正那天王大拿有些气不顺。
问一个问题,王大拿就顺手拿出产品手册,翻到某页,递过去。
再问一个,如法炮制。
再问,外甥打灯笼---照旧。
最后,老W不问了,心说话:牛X不是,看我如何教训你们,小样儿!
于是,终于选择本次招标,出了一口“恶”气。
 
故事三:老江湖莫名触霉头
 
某项目实施再即,客户先约项目经理上门交流一下实施计划。
由于是重要客户,供应商派出了非常有实力的身经百战的老项目经理M上门。
正式沟通之前,客户扔出一个不是问题的问题。
我们打算每天都录凭证,还想每天都算成本,这个好不好做到?
 
由于说好了是要交流项目计划的,此话根本无关主题。
M脱口而出,这个不可能!
斩钉截铁。
客户一怔,悠悠地说了一句,好像我们马路对面的王二麻子家,也用的是你们的软件,他们已做到了,我们是竞争对手!
接下来,客户推说老总找她有事儿,会议改天再开。
M郁闷地回公司。
走到半路,接到公司电话,客户通知说要求项目经理换人!
 
古人说,不可随处小便还是不处不可随便,还是有些道理的。不管对于销售人员也好,对于客服人员也好,在客户现场,最好还是悠着点儿,没准儿一不留神,一个千万级大单就在不经意间给扔了,而且还没有任何动静。
 
总之一句话,在客户现场,最好还是悠着点儿。
 
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