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说出你的竞争优势

日期:2012-01-13 17:25:11

  有一家印刷公司为了保证每件印刷品的质量和按时交货率,会对印刷工作流程中的十个环节进行质检。在其管理层看来,这只是公司运营活动的一部分,是与客户无关的一个幕后流程。所以,它的销售人员在与潜在客户接触时,从来没有提及这一流程,只是不断地声明"我们可以保证每件印刷品的质量,保证按时交货"。这与来自其他印刷公司的销售人员做出的承诺是完全一样的,那么,客户为什么要选你而不选别家呢?

  要在竞争中突围,你应该告诉客户你的产品具体在哪些方面强过你的竞争对手。并不是说你的产品一定要有多特殊,你才拥有打败竞争对手的优势。你制造它的方式,测试它的方式,包装它的方式,运送它的方式,只要与竞争对手的做法不同,都可能是令它与同类竞争产品区别开来的关键。

  以那家印刷公司为例,在接受了销售顾问的培训后,现在它的销售人员是这样对客户说的:“我们之所以能按时交货,是因为95%的印刷工作都是由我们自己的员工完成的。并且,所有印刷品都经过十个环节的质检,确保它们完全符合你的要求。”

  如何应对经济盛衰周期

  在经济盛衰周期,企业家们要避免犯三个错误,才可能带领企业继续走下去。第一个错误是在经济繁荣期大把花钱。其实这个时候,你应该通过改善收支比率和资产负债比率来节省资金,给企业打造一个强健的财务基础。

  第二个错误是在经济衰退期拼命省钱。这个时候,企业家常常大幅缩减广告或促销活动的预算。但是,当经济复苏时,这样做的企业往往变得更小更弱。正确的做法是加大销售、促销和营销的预算,激进的销售大战会让你忘掉经济低迷带来的恐惧。当经济复苏时,这样做的企业往往变得更大更强,从而也能扩张得更快。

  第三个错误是不了解销售与促销周期的规律。有的企业家在看到公司的广告活动没有立即带来效果后,就以为做广告完全是浪费钱,而做出削减广告支出的决定。要知道,任何广告或促销活动的效果通常都是在六周后才开始显现。

  销售人员常犯的十个错误

  根据推销训练大师汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)的总结,销售人员经常犯以下十个错误。

  一、缺乏良好的职业形象与风度。

  二、在推销过程中,一个人唱独角戏。

  三、不注意推销用词。例如,“合同”一词常常会让客户联想起一大堆具有法律约束力的文件,所以,不妨把“合同”改称为“协议”,更有利于说服客户签约。

  四、没有投入时间去培养与客户的良好关系。

  五、无法确定眼前的"潜在客户"是否是真正的潜在客户。

  六、不知道什么时候该停止推介,叫客户签约。

  七、不会站在客户的角度想问题。

  八、不知道如何叫客户签约。其实,直奔主题式的提问最合适了。

  九、忽视细节。如果你在做推介的过程中,直接跳过一些你自认为不重要的内容,很可能就会丢掉一个客户。

  十、不能履行承诺。

  这样开销售目标设定会议

  Selling is Everyone's Business一书的作者史蒂夫·约翰逊(Steve Johnson)和亚当·谢维茨(Adam Shaivitz)撰文指出,销售经理们应该定期与销售人员逐个召开有针对性的目标设定会议,以回顾后者过去取得的进步,制定未来的销售计划。一个高效的目标设定会议的议程应该包括以下五步。

  一、明确会议主题,确保销售人员和你关注的是相同的问题。

  二、了解他的工作情况。在上次会议上所设定的目标是否已达成?遇到了什么问题?有什么成功经验?

  三、针对当次会议给他设定的目标,和他一起制定行动计划。

  四、确保销售人员谨记行动计划的步骤,要求他做出承诺。

  五、以鼓励结束会议。

 
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